Kdy je lépe nabídku nevyhrát
Kdy je lépe nabídku nevyhrát? No když celkový obchodní případ is jeho budoucími možnými doplňky není ziskový. Pokud mám prodat jednomu zákazníkovi něco se ztrátou a zároveň z něj v budoucnu nebudu mít užitek, nemá smysl to dělat. Obchodní poučky říkají, že každý obchod by měl být win-win, čili výhrou pro obě strany. Pak se ale logicky zákazník nemůže divit, že pokud chce vyhrát pouze on a my máme zůstat na straně poražených, do takového souboje dobrovolně nejdeme.
Jak ale zjistíme, že naše nabídka je pro nás už nevýhodná? Musíme si započítat veškeré náklady a zhodnotit rizika.
Mezi náklady samozřejmě patří nákup produktů, které zákazníkovi nabízíme. Ale jsou tu i další, např.:
- náklady na obchodníka, který se zákazníkem nabídku domlouval
- náklady na pracovníka, který nabídku vytvořil
- náklady na další lidi, jako jsou Rozpočtář, projektanti, finanční oddělení, recepční, uklízečka a pod.
- náklady na režii firmy
Ideální je, pokud si vypočítáte svou nákladovou hodinu. Ta vám podstatně zjednoduší další výpočty.
Příklad nákladové hodiny:
Zaměstnanci nás měsíčně stojí 300 000,- Kč.
Kanceláře 30 000,- Kč
Vozový park 60 000,- Kč
Účetnictví 10 000,- Kč
Jiná režie 30 000,- Kč
Naše měsíční náklady jsou tedy 430 000,- Kč
Máme 5 zaměstnanců na hlavní pracovní poměr, čili 8 hodin denně. Za den tak spolu vyprodukují 40 hodin nákladů. Ale pozor, ne práce! Tu počítejte mezi 50 až 70%!
Pokud bychom počítali s tím, že měsíc má 21 pracovních dní, pak víme, že celkově nám zaměstnanci vyprodukují 40 x 21 = 840 nákladových hodin.
Jedna nákladová hodina by pak byla 430 600 / 840 = 511,90 Kč. Čili pokud bude náš pracovník dělat jednu nabídku 2 hodiny, bez ohledu na úspěšnost nabídky jsme do ní investovali 1 023,80 Kč.
Na tuto cenu nikdy nezapomínejte. Pokud si do nabídek budete dávat kromě nákupních cen produktů i nákladové položky (obě jsou samozřejmě skryté před zraky zákazníka), budete vědět přesněji vyhodnocovat, kdy je vyhraná nabídka skutečným vítězstvím.