Jak má vypadat cenová nabídka?

Asi jste v životě už dostali několik cenových nabídek, jako zákazník a vybrali jste si z nich tu nebo ty, které jste nakonec přetavili do objednávky. Nyní jste v opačné pozici. Nyní vy vytváříte cenovou nabídku pro svého zákazníka a samozřejmě se snažíte vyhrát. Proč vyhrát? Protože cenová nabídka je taková malá soutěž. Skoro určitě můžeme předpokládat, že možný budoucí zákazník neoslovil pouze nás. Pokud by ano, asi bychom nyní řešili objednávku, fakturaci, výdej ze skladu a další také zajímavá témata. Ale cenová nabídka je soutěž. A vy ji chcete vyhrát. Představme si scénář, že zákazník si chce koupit zděný bazén. Je jasné, že pokud není vysloveně technicky zdatný, objedná si na to firmu. A také je jasné, že pokud nemá předem silnou preferenci, například na základě zkušenosti kamaráda nebo někoho, komu důvěřuje, neosloví pouze jednu firmu, ale několik, aby mu vypracovali nabídku. A to je ta naše soutěž, ve které chceme vyhrát. V samostatném článku se budu věnovat tématu, kdy je lepší ze souboje odejít a toto vítězství přenechat raději konkurenci.

1. Získejte si potřebné vstupní informace

Tuto fázi nikdy nepodceňujte. Čím lépe se vyznáte ve své profesi tím více lepších dotazů víte zákazníkovi položit a samozřejmě i poradit mu s vhodným řešením. Dokud nemáte jasnou představu, co zákazník potřebuje, nemá smysl dělat nabídku. Zbytečně pak vytvoříte nabídku, která bude řešit vaši představu, ale nesetká se se zákazníkovou. Znát zákazníka a jeho představy Vám pomůže při zvolení vhodné kombinace vašich produktů a také ceny.

2. Pamatujte na to, že realita se od nabídky může lišit

Můžete nacenit svůj odhad, ale realita se může lišit. Například předpokládáte, že na realizaci budete potřebovat 10m kabelu, ale při samotné montáži se ukáže, že jste ho potřebovali 20m. Nezapomeňte zákazníkovi při takových položkách, které se mohou při montáži lišit do nabídky napsat, že množství je orientační a že skutečné bude zjištěno až při montáži nebo předchozím upřesnění nabídky. Pamatujte, že to, co zákazníkovi teď naceníte není vytesané do kamene, ale zároveň, že každá změna musí být zákazníkovi jasná, neboť vás nebude považovat za důvěryhodného dodavatele.

3. Rozdělte nabídku do logických celků

Pokud vytváříte delší nabídku, která obsahuje více logických celků, nedávejte všechny položky jako dlouhý seznam. Pokud se ve vaší nabídce zákazník nebude vyznat, je malá šance, že se bude ptát na detaily, ale raději to odloží, nebo si vybere jiného dodavatele. Pokud rozdělíte nabídku na samostatné bloky, výrazně mu pomůžete v orientaci a spíše bude chápat i vaši cenu. V ProfiNabídce na to použijte typy položek Nová poznámka a Sumarizace.

4. Cena až na prvním místě

Musíme si přiznat, že i když cenu napíšeme až na konec nabídky, bude to první informace, kterou bude zákazník hledat. Je to logické, protože přesto, že se cenu snažíme vnutit zákazníkovi jako jeden z parametrů naší nabídky, on ji vždy bude vnímat jako první údaj, podle kterého se bude rozhodovat, zda bude číst zbytek nabídky. Je jasné, že zvolit správnou cenu je umění. Cenu ale v žádném případě před zákazníkem neschovávejte, pokud ji nenajde, nebude se nabídce dále věnovat.

5. Obrázek je důležitější než tisíc slov

Jednou vidět je jako tisíc krát slyšet. Při nabídce to samozřejmě platí také. Když zákazníkovi dáte seznam položek, pokud není ve vaší oblasti doma, nic mu to neřekne. Pokud ke každé položce dáte obrázek, velmi mu to pomůže.

6. Vypočítejte si hrubý zisk

Každá položka má svou prodejní a samozřejmě i nákupní cenu. Jsou ale náklady, které se nepromítají i jako prodejní položka zákazníkovi. Na takové náklady použijte Nákladovou položku. Může to být například čas a pohonné hmoty související s danou nabídkou - se zákazníkem jste se setkali, věnovali jste x hodin přípravě vhodného řešení něj apod. Pak, když se budete bavit o ceně, budete mít lepší představu o tom, zda se vám vyplatí danou nabídku vyhrát.

7. Forma nabídky mluví o vaší profesionalitě

Pokud bude vaše nabídka jedním řádkem v emailu a váš konkurent pošle vypracovanou pěknou nabídku s položkami, obrázky a popisem, nebudete v očích zákazníka na téže lodi. Pokud mu pošlete pěkný dokument, budete v jeho očích působit mnohem profesionálněji.

8. Se zákazníkem je třeba komunikovat

Odeslat nabídku a pak se zákazníka nezeptat na zpětnou vazbu je ztráta vašeho času. To jste tu nabídku ani nemuseli dělat. Samozřejmě, můžete mít super produkt a bez konkurence. Případně máte výhradní zastoupení a tak si to zákazník musí koupit pouze u vás. Ale v běžném životě je to tak, že pokud neprojevíte zájem o to, abyste vyhráli, tak nevyhrajete.

9. Neposíláte tu jistou nabídku s různými úpravami

Je běžné, že zákazník bude chtít úpravu nabídky. Může se týkat nabízených produktů, slev, množství ... atd. Pokud budete stále přepisovat jednu a tutéž nabídku, ztratíte přehled o verzi, se kterou zákazník pracuje. Doporučuji vám v takovém případě vytvořit kopii nabídky a na staré nabídce zvolit stav nabídky Nahrazený jinou.

10. Vyhodnocení nabídky

Velmi důležitá část celého obchodního cyklu. Určitě si třeba vyhodnotit, jak nabídka dopadla. Pomůže vám to při dalších nabídkách, abyste dělali efektivněji. Ideálně si porovnejte nabídku a přijatou objednávku, případně vyhodnoťte celý obchodní případ podle přijatých a vydaných faktur.